עסקים קטנים ובינוניים? היום אני כאן בשבילכם. במאמרי האחרון כתבתי על 10 עקרונות להצלחה. היום אני כאן כדי לומר שההתחלות לא חייבות להיות קשות, גם אם הן מאתגרות, ושהדרך למעלה נעימה וקצרה יותר אם מאמצים כמה תובנות, בעיקר בנוגע לגיוס לקוחות.
יש לכם עסק או עיסוק?
איך אתם רואים את העסק שלכם? האם אתם עובדים קשה מאוד כדי להתפרנס ולהרוויח? האם אתם משווקים, מוכרים, מאתרים ספקים, מלווים לקוחות, עונים על פניות ומייצרים הזדמנויות או שאתם פשוט שם, מחכים לראות מה ילד יום? אם אתם לא פועלים באופן אקטיבי לקידום העסק, ככל הנראה שיש לכם עיסוק. הוא אולי נחמד, ומספק לכם אמתלה לקום בבוקר אבל הוא לא עסק.
האם אתם מנהלים את גיוס הלקוחות או פשוט רודפים אחר כל לקוח פוטנציאלי?
גיוס לקוחות כולל פעילויות אקטיביות מגוונות. גם כבעל חברה המתמחה בשילוח בינלאומי מזה 20 שנה אני יכול לומר שמחובתי לבצע פעולות אקטיביות לגיוס לקוחות. אבל, האם זה אומר שכל מי שפנה אלי הוא לקוח מתאים? האם זה אומר שעלי לרדוף אחר כל לקוח אשר נראה לי נחמד או פוטנציאלי לרגע? לא ולא. גיוס לקוחות הוא עניין מושכל ומתחיל בהגדרת החזון והיעדים אליהם אתם רוצים להגיע, ממשיך בחקר שוק, דרך פילוח קהלי היעד, ומסתיים בפעילויות יזומות וממוקדות.
האם אתם בעלי מקצוע מצוינים, וחושבים שלכן הלקוחות 'כבר יגיעו'?
אם גם אתם מבעלי המקצוע המצוינים, אם גם אתם מומחים בתחומכם, אם סיימתם את הלימודים בהצטיינות יתרה ואם אתם בטוחים שכל זה יוצר הילת הצלחה וניצחון סביב ראשכם, יש לי הפתעה בשבילכם! בעסקים לא צריכים להיות רק בעלי מקצוע מצוינים. צריכים גם לדעת חנהח עסק! לגייס לקוחות, לשווק, לנהל ועוד ועוד… אם אתם חושבים שתצליחו בגלל שאתם 'טובים', עדיף שתהיו שכירים.
לקוחות באוף ליין
זה באמת נושא למאמר שלם (אולי בהזדמנות), לכן אתחיל בהצגת מכלול המושגים הרלוונטיים ואסמוך עליכם שלעת עתה תעשו אתם את החיבור ואת שעורי הבית. גיוס לקוחות באוף ליין כולל תוכנת ניהול לקוחות, ברכות ליום ההולדת ולחגים, קיום אירועים או כנסים, קביעת זמן קבוע לעיסוק יזום בגיוס לקוחות, איסוף המלצות ועדויות על עבודתכם, פניות יזומות (טלמיטינג וטלמרקטינג), השתתפות בנטוורקינג, פגישות 1:1 (וכמה שיותר) ועוד ועוד.
לקוחות באון ליין
זה לא חדש. היום כמעט הכל קורה באון ליין ואם אתם מתעלמים מזה, העסק והסביבה העסקית שלכם כבר יאותתו לכם לחזור למסלול.
מה חייבים לעשות? עבודת שיווק, גיוס לקוחות וכמובן מכירות. אבל זה לא מתחיל ונגמר כאן. כדי להגיע לתוצאות אלו יש קודם כל לבסס יחסי אמון, לעורר עניין ולבדל את עצמך, ובים המסרים המציפים אותנו ברשת, זה בהחלט לא פשוט. אם אני מעוניין לקדם את התחום של יבוא מסין לישראל, או ייעוץ לוגיסטי, אני בראש ובראשונה כותב מאמר מקצועי ושולח אותו כניוז לטר באמצעות מערכת מתאימה. ניתן גם, ואפילו רצוי, להעלות את עיקרי המאמר לדף העסקי בפייסבוק, לשתף בדף הפרטי והמהדרים יעלו תמונות רלוונטיות (אני תמיד משתדל שיהיו אמיתיות, מביקורים בעולם) באינסטגרם. נגענו בניוזלטר וברשתות חברתיות אבל כידוע לכם אין היום עסק מקצועי שלא מכבד את עצמו ואת לקוחותיו באתר מעוצב היטב, עם תוכן מקצועי ומשתנה ועם תמונות שנרכשו על פי חוק או שצולמו באופן עצמאי. יש לכם אתר? עכשיו עליכם לפעול באמצעות קידום ממומן או אורגני (וזה הכי בקצרה שאני יכול ? ).
נגעתי בקצה קצהו של הנושא שנקרא גיוס לקוחות באון ליין. מדוע? כי אני לא סבור שניתן לעשות את זה לבד, רק בגלל עצה טובה שקיבלתם. וכאן אנחנו מגיעים לנושא האחרון…
היעזרו באנשי מקצוע
נכון, מקצוענים עולים כסף. נכון, מומחים יבקשו ממכם להשקיע כדי להגיע לתוצאות. אבל תחשבו כמה זה יעלה לכם אם תנסו לעשות את זה לבד… ותחשבו לאילו תוצאות תגיעו. כדי לכתוב, לעצב, למצות את הרשתות החברתיות, לקדם באופן אורגני או ממומן – קחו בעל מקצוע. בדקו אותו, בקשו המלצות והשוו, אבל אל תעשו את הכל לבד (זכרו, אם אתם מומחים בתחומכם שעת עבודה שלכם עולה הרבה כסף! לא עדיף שתתעסקו במה שאתם טובים בו?)
לסיכום,
גייסתם לקוחות? הם משלמים לכם כסף? זה נשמע מובן מאליו. השאלה כמובן איך תגיעו ליותר לקוחות ואיך תהפכו אותם לנאמנים לאורך זמן, באמצעים ובתקציב המתאימים לכם.
מבולבלים? מבולבלות?
אל תהססו ליצור קשר
שי חיות
מאת שי חיות
הכותב הוא מומחה למכירות, יועץ ומומחה בתחום הסחר הבינ"ל, בעלים ומנכ"ל של חברת COB (סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
