אנשי מכירות צריכים ללמוד מילדים כיצד למכור: מה אומרת המילה "לא" לילד? כמעט כלום!
– לא ידוע
לאורך שנותיי כבעל עסק ובמיוחד בשנים בהם עמדתי מול אתגרים מורכבים , סימני שאלה וקפיצות דרך שרציתי לבצע, עמדו לנגד עיני דברים שנאמרו על ידי אחרים – לעיתים הם מומחים בתחומם, לעיתים אנשים לא מוכרים, ולעיתים מי שצעדו בדיוק בדרך בה אני צעדתי.
המשפטים המגוונים היוו עבורי השראה, מקור להתייחסות ולכח להמשיך בדרך בה בחרתי בתחום שילוח ולוגיסטיקה. אני שמח לשתף אתכם בהם:
"האדם המצליח, שלא כמשורר, נעשה כזה, ולא נולד כזה" / ג'ון וונאמייקר
המצליחנים לא קיבלו מתנה משמים. הם עשו לפחות כמה מהדברים הבאים: למדו, התאמצו, התעקשו על דרכם, למדו מטעויות, חזרו והתנסו, לא פחדו להיכשל, לא פחדו להשקיע, התייעצו עם מומחים, למדו מאחרים, נפלו וקמו ועוד ועוד.
אני מאמץ בחום את האמרה וממליץ לכם לומר "גם אם לא נולדתי כזה אני יכול להיות כזה".
"אנהל עסק בלי פרסום ביום שבו אנהל עסק בלי עובדים / ג'ון וונאמייקר
ענף הפרסום עבר ללא ספק גלגולים רבים אולם לא תמצאו עסק מצליח שלא השקיע בפרסום. הפרסום של היום כולל את הרשתות החברתיות, יחצנות, פרסום באינטרנט וכמובן גם את הפרסום הישן והמוכר הכולל גם פרסום בעיתונות. כל עסק צריך למצוא את הפרסום המתאים לו בתקציב הנכון לו ובתמהיל אשר יוביל לתוצאות. לאורך כל שנותיי כבעל חברת שילוח השקעתי בפרסום וגם בעובדים, שניהם סייעו לי להגיע למקום בו אני נמצא היום.
"כשאיש-מכירות מתלהב מן המוצר שהוא מייצג גם הלקוח מתלהב, וכשלקוח מתלהב, הוא קונה" / ג'ון וונאמייקר
אם אתה צמחוני, אל תנסה למכור בשר. אין ספק שזה לא יצליח. איש מכירות חייב לאהוב ולהאמין במוצרים שלו כי אם לא הוא, אז מי? אם אתם מחפשים אנשי מכירות בדקו בראש ובראשונה מה יחסם למוצר והאם הם מתחברים או יכולים להתחבר אליו ברמה האישית. באופן אישי אני מאוהב בכל מה שקשור בסחר בינלאומי ומאמין שזה ניכר בצורת המכירה שלי.
"העמד פנים שלכל אדם שאתה פוגש יש שלט תלוי מסביב לצוואר שאומר, 'תן לי להרגיש חשוב'. לא רק שתצליח במכירות, אתה תצליח גם בחיים" / מארי קיי אש
הרגשתם פעם לא רצויים? שלא סופרים אתכם? שאתם שקופים? אם לקוח פוטנציאלי שלכם ירגיש כך, אין ספק שלא תתפסו את תשומת ליבו. אם לא תתפסו את תשומת ליבו אין סיכוי שהוא יקנה מכם משהו.
גם כשהמכירה 'קלה', וגם כאשר יש צורך בטיפול בהתנגדויות, תסתכלו לעומד מולכם בעיניים ותנו לו להרגיש שהוא חשוב.
"אחת הדרכים היעילות ביותר לשכנע אנשים היא עם האוזניים – על ידי הקשבה להם" / דין ראסק
גם כאנשי מכירות וגם בכלל, שלב ראשון ביחסים עוסק בהקשבה. הקשבה כוללת הבנה של האחר, של זה שעומד מולנו. למה הוא זקוק? מה הוא צריך? מה מתאים לו? מכירה אינה ביטוי מקביל להרצאה, לספיץ' על מי ומה אנחנו, על כמה המוצר שלנו ישנה את החיים של העומד מולנו. אם אתם רוצים להיות אנשי מכירות מעולים תתחילו בשאלה ואז תנו לעומד מולכם להתבטא. וכמובן – תקשיבו. לא תאמינו כמה תלמדו מההקשבה וכמה זה יתרום לכם ליכולת שלכם להתאים לאדם בדיוק את מה שמתאים לו. ולפעמים? לפעמים לא מתאים לו מה שיש לכם למכור אבל אם הייתם אמינים מספיק אותו אדם ישלח מישהו אחר… או כמו שאומרים – טוב שם טוב משמן טוב.
"זה בסדר לחגוג את ההצלחה, אך יותר חשוב לשים לב ללקחי הכישלון" / ביל גייטס
קחו לתשומת לבכם את הנקודות המאתגרות, את השלבים הקשים יותר, את הכשלונות… למדו מהם, הפנימו את הלקחים וישמו את התובנות בהמשך הדרך.
החברה שבבעלותי עברה לאורך השנים שינויים ותהפוכות, אך בכל מצב הסתכלתי רק קדימה תוך שאני לומד מהאירועים ומבטיח לעצמי להתקדם הלאה. עשו זאת גם אתם!
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
