זה אינו עוד מאמר.
הפעם בחרתי שלא לדון בשילוח בינלאומי, סוגי מכולות או שיטות לשינוע מטענים. גם לא תתפסו אותי אומר מילה נוספת על המצב בו רבים סוגרים חנויות, ועוברים לקניות באינטרנט או על עתיד חברות השילוח. אז במה מדובר? תרשו לי לשתף אתכם בתובנות השיווק שלי. אמנם אני בעסקי השילוח אבל הם תקפים לכל תחום.
אחת ליום, לפחות, אני מקבל מלקוחות, עמיתים למקצוע ועובדים אמירה בנוסח "שי, אתה 'תותח' שיווק ומכירות, איך אתה עושה את זה? איך אתה מצליח לשווק וגם למכור, לתפעל עסק מורכב וגם להיות נוכח ופעיל לאורך כל התהליך מרגע פתיחת ההזמנה ועד הגעת הטובין לעסק? איך אתה עושה את זה?" במקרים אלו אני כמובן מחייך, אומר תודה ונהנה מהמחמאה. אבל מאוחר יותר, כשיש לי כמה דקות אני חושב לעצמי – באמת איך?
איך 'עושים את זה' נכון?
בראש ובראשונה אגלה לכולם את הסוד הידוע. התנהלות כזו לא מגיעה ביום וגם לא ביומיים. גם לטוס לחו״ל, גם לענות לטלפונים וגם ולתת הרגשה שאני תמיד ליד הלקוחות… – התנהלות מסוג זה היא עניין של בגרות עסקית ואישית שמגיעה אם שומרים על מספר עקרונות. בעבר פרסמתי אני מאמין מגובש, בו מפורט סט האמונות שלי, המבוסס על ערכים המובילים אותי כאדם וכבעל עסק.
בין השאר ציינתי בו כי צמיחה אמיתית של העסק מתחילה מבפנים – חשיבה, תכנון, יוזמה וביצוע…
אני מאמין זה, וסט העקרונות אותו אציג עתה, מתורגמים בסופו של דבר להצלחה עסקית, שבזהירות ובנחישות גם הופכת להצלחה אישית.
רוצים שאגלה לכם את הנוסחה?
במאמר קצר זה אביא את עיקרי הדברים אולם זכרו כי יש להתאים אותם לאדם, לארגון ולמטרות. אם אתם מעוניינים בידע נוסף – אתם מוזמנים ליצור איתי קשר טלפוני ולקבל הדרכה (מאסטר בתחום המכירות כבר אמרתי?)
10 עקרונות בדרך להצלחה במכירות (אבל זכרו שזו רק התחלה)
- חזון: חזון הוא רעיון או מחשבה לגבי העתיד הרצוי וכאשר יש לכם עסק, בכל שלב, חייב להיות לכם חזון. כי כאשר אתם יודעים לאן אתם רוצים להגיע תוכלו לבחור גם באיזו דרך ללכת. אין לכם חזון? שבו לכתוב אותו כבר היום.
- בניית אמון: אמון הכרחי בכל פעילות עסקית. מול לקוח, מול צוות עובדים, מול קולגות ומול שותפים. בניית אמון עם לקוח במטרה למכור לו מוצר או שירות היא הפלטפורמה להצלחת התהליך. אין אמון? תחשבו על בני זוג שאין בניהם אמון, תצליחו למכור להם בית יקר?
- טיפוח מערכת יחסים: טלפון מתעניין? ברכה לחג? שליחת אי מייל או ניוזלטר מקצועי – הכל נכנס תחת הקטגוריה של התעניינות ומגע אנושי. ואלו הם בדיוק החלקים הרכים הכוללים יחס, גמישות, תשומת לב והכרות אמיתית של הלקוח. נכון, עסקים יכולים להתקיים גם בלי 'מערכת יחסים' אבל הם הרבה יותר מוצלחים ופוריים אם היא חלק מהם.
- התמדה: פעם, פעמיים, שלוש? כמה פעמים תשקיע בקשר הזה עד שיצליח? יש כמובן גבול שאותו אני לא ממליץ לעבור. גבול שאם תעברו אותו זה יהיה 'גול עצמי', אבל כל עוד לא עברתם את הגבול, התמדה, גם בזמנים קשים וגם מול לקוחות לא פשוטים, תוביל אתכם להצלחה.
- רצינות: אין מקום לצחוק בעסקים. יש מקום להומור, לחביבות ולגישה מחויכת, אבל אם אתם רוצים להצליח בעסקים ורוצים למכור יותר תהיו רציניים, זה לא הזמן לשחק. להיות רציני זה להיות מחויב, זה להגיע בזמן, להגיש בזמן, להתייחס לצד שכנגד כאילו הוא אלוף ומומחה בתחומו, לרדת לפרטים ועוד ועוד… יש שיקראו לזה מקצועיות. אבל מקצועיות זה גם…
- למידת השוק: בין אם אתה מוכר ירקות ובין אם אתה מוכר מטוסים, חובה עליך לדעת את השוק ואת מגרש המשחקים מלפני ומלפנים. את העבר, ההווה, ואם ניתן גם את העתיד. תחקרו, תלמדו, תתעניינו, תמפו, תאספו סטטיסטיקות ותשתתפו בכנסים מקצועיים. וכמובן – אל תתביישו לשאול.
- התעניינות אמיתית: להתקשר ללקוח זה נחמד, אבל לא מספיק. לכו עם זה צעד אחד קדימה. כאשר אתה מתעניין באמת, הצד שכנגד מרגיש את זה. כשמרגישים, האמון מתחזק וגם ההדדיות. כשאלו קיימים יש תשתית טובה יותר לכל צעד עסקי נוסף שתבחרו לנקוט.
- תשוקה: תשוקה מדרבנת, תשוקה מניעה לפעולה, תשוקה יוצרת לעיתים יש מאין. העסק שלנו הוא סוג של בן זוג. אם אין לנו תשוקה אליו, קשה להאמין שנצליח בו. וכמו בחיים הזוגיים גם תשוקה לעסק ולמקצוע אפשר לעורר.
- מקצועיות: להיות מקצועי זה לדעת את מה שאתה עושה בצורה מושלמת. לדעת את הפרטים, את כל מה שחדש ורלוונטי בתחום, להכיר את התחומים המשלימים ולבדוק כל פרט, גם ובמיוחד אם אינך בטוח בו. מקצועיות מובילה לבידול. בידול מוביל לביקוש. ביקוש מוביל למכירות וכמובן לעלייה ברווחים…
- מומחיות: מומחיות היא דרגה מעל מקצועיות. מי קובע שאתה מומחה? בדרך כלל הלקוחות. אל מומחים באים לא רק לקנות, אלא, ובמיוחד, להתייעץ ולקבל חוות דעת. לקוחות מגיעים אליך למטרה זו? כנראה שעלית לדרגה של מומחה.
מאת שי חיות
הכותב הוא מומחה למכירות, יועץ ומומחה בתחום הסחר הבינ"ל, בעלים ומנכ"ל של חברת COB (סי.או.בי) שילוח המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
