רק הרצון שלנו יכול להתרומם מעל המקומות שבהם אנחנו תקועים בחיי השעה. – בני ברבש
מהי פרדיגמה?
פרדיגמה היא תבנית התנהגות, חשיבה או אמונה. זהו סוג של משוואה על פיה ערך אחד מגדיר את האחר. תפיסה, או פרשנות אישית סובייקטיבית של המציאות. זוהי לא בהכרח עובדה מוכחת אף על פי שאת הפרדיגמות שלנו אנחנו רואים פעמים רבות כעובדה מוחלטת. סדרה של פרדיגמות הופכת מהר מאוד לסדרת ערכים המנווטים אותנו בהתנהלותנו בעולם בכלל ובעולם העסקים בפרט. הפרדיגמות מפשטות לנו את החיים, 'קובעות מה נכון ומה אינו נכון', וגורמות לנו פעמים רבות להתנהל על אוטומטי כי קל ופשוט יותר לקבל כך החלטות מאשר לחשוב מאפס כל פעם מחדש.
פרדיגמה תוקעת
ואם בענייני מכירות אנחנו עוסקים אז חשבו על האנשים שהחליטו שהם 'לא אנשי מכירות'. זוהי פרדיגמה תוקעת כי הרי בחיי היום יום כל אחד מאיתנו הוא איש מכירות. כשאנחנו מתלבשים בבוקר אנחנו גם מוכרים משהו. כאשר אנחנו מדברים בשפה כזו או אחרת בעבודה – גם לא בתחום המכירות – גם שם אנחנו מוכרים משהו מעצמנו. זוהי דוגמה פשוטה יחסית המלמדת שפרדיגמה היא אכן סובייקטיבית. פרדיגמה תוקעת הי כזו המלווה אותנו ובה אנחנו דבקים גם כשהיא אינה מסייעת לנו להגשים את החלומות שלנו, להגיע ליעדים שקבענו במכירות, או להשיג מטרות אחרות שקבענו לעצמנו.
פרדיגמה מקדמת
אם יש לכם מוטיבציה ואתם מכירים בקיומה של פרדיגמה תוקעת, אתם כבר במצב מצוין. לאחר שהגדרתם את הפרדיגמה התוקעת עליכם להגדיר אמירה הפוכה, חיובית, ולבנות ממנה פרדיגמה חדשהומקדמת. במקום לומר 'אני לא איש מכירות (כי אני….)' אמור: 'אני יכול להיות איש מכירות! כל אחד מאיתנו תמיד מוכר משהו וגם אני! אפילו אם לא אצליח בתחילת הדרך או שייקח לי זמן להגיע ליעדים זוהי הזדמנות עבורי למוח, להתפתח, להתנסות' וכו'… כך לאט לאטאותה פרדיגמה תוקעת משנה את מקומה לפרדיגמה מאפשרת יותר ולבסוף לפרדיגמה חיובית ומקדמת. שינוי של סדרת פרדיגמות תוקעות יכולה להוציא אותנו מאזור הנוחות וכולנו יודעים שאם יוצאים מגיעים למקומות נפלאים.
מהי הפרדיגמה שתוקעת אתכם (ולא מאפשרת לכם להגיע למקום עליו חלמתם)? − אני צעיר מידי /מבוגר מידי− מס הכנסה ייקח לי את כל הכסף− אני לא יודע לנהל− אני לא יודע למכור− אני לא מכניס ראש בריא למיטה חולה− אבא שלי היה איש מכירות וראינו איך זה נגמר− אני לא הולך להתחייב על כל מה שחסכתי− מה רע לי איפה שאני עכשיו− וכיוצ"ב
הדרך לשינוי פרדיגמות שתוקעות
פרדיגמה אינה אקסיומה, לא גזרה משמים ולא גדר חשמלית. היא פרשנות סובייקטיבית של ערכים, התנהגויות שלא בהכרח משרתות אותנו. אם אנחנו מצליחים לזהות את הפרדיגמות התוקעות יש סיכוי גבוה יותר שנצליח להסיר אותן ולהחליף אותן בפרדיגמות מקדמות ומעצימות. לאחר שהבנו מהן פרדיגמות ואיך הן יכולות לתקוע או לקדם אותנו איך משנים את המצב שלב אחר שלב? − מפה את הפרדיגמות המקדמות ואת הפרדיגמות התוקעות שלך.− כדי להקל על התהליך בחן את האמונות, הערכים וההרגלים שאינך סוטה מהם ומקרקעים אותך.− הכן רשימה של כל אותם דברים שיכולים היו להראות אחרת בחייך לולא אותן פרדיגמות.− נסח את הפרדיגמות התוקעות ולאחר מכן נסח פרדיגמה טובה, חיובית ומקדמת כנגד כל פרדיגמה רעה ותוקעת. − הכן את הרשימה המחודשת של הפרדיגמות ובחן את המאזן של ה'תוקעות' לעמת' המקדמות.
כיצד יכולים להיראות חייך אם תעשה מעתה שימוש בפרדיגמות החדשות בלבד?
זוהי רק התחלת הדרך.
בהצלחה
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבואוהיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
