טיפים לשכנוע במכירות

זוכרים מתי בפעם האחרונה עצרתם ואמרתם לעצמכם "וואו, איזה איש מכירות, אפילו לא התכוונתי לקנות ויצאתי עם כמה מוצרים. או אולי… איך הוא שכנע אותי שהמוצר הזה ישפר לי את איכות החיים, איך הוא עשה את זה במקצועיות ובנועם, ממש בא לי לחזור אליו". 

אז זהו, שקשה היום למצוא אנשי מכירות טובים, שאנחנו ממש נהנים להיות במחיצתם ולקנות מהם. 

באופן אישי אני זוכר את עצמי-− מנסה לסיים את שיחת המכירה עם האיש מחברת הסלולר (בנימוס עד כמה שניתן)− חושד במתנות שרוצה לתת לי בעל דוכן של עיתון שאת שמו לא אזכיר (כי ברור שעל הדרך הוא רוצה למכור לי מנוי)− לא מאמין לרגע למוכר בחנות הבגדים שאומר לי 'זה יושב עליך מדהים'

אז כנראה שמרבית הבעייתיות בין קונים למוכרים מתמקדת באמון. אבל לא רק בו. פעמים רבות אנחנו פשוט לא מסוגלים להקשיב למי שעומד מולנו בגלל שאנחנו מרגישים מולו שקופים, מעין מטרה שעליה יורים את כל החיצים במטרה לפגוע ולמכור. 

לתת לתכונות הנכונות את קדמת הבמה

אם הייתי צריך לתת לאיש המכירות של היום טיפ אחד חשוב הוא היה 'תביא את האדם שבך, את האיש שמאחורי המקצוע'. כי אני מאמין שאי אפשר להפריד בין השניים. אם נצליח להביא תכונות אישיות לקדמת הבמה של המקצוע נצליח לבטח גם לגייס יותר לקוחות ולמכור יותר. 

וכמובן שכדי לממש את הטיפ הזה ולמצות אותו צריך להיות בעל ה'תכונות הנכונות', ובמיוחד, בעלי אינטליגנציה רגשית, גמישות והקשבה. 
ואיך אפשר להשתמש בהן בצורה הטובה ביותר? תארו לעצמכם את הלקוח המאתגר ביותר שלכם, איך הייתם פונים אליו? עכשיו תחשבו שהוא אולי אמא, אבא או אולי הבן שלכם… אילו תכונות נוספות הייתם מגייסים כדי לבטא את עצמכם, להסביר, למכור…? הקפידו להקשיב ללקוח, לענות על מה ששאל ולא להקריא תסריט שיחה, להתאים את עצמכם לצרכים שלו (יכול להיות שלא תמכרו לו מה שרציתם אבל אולי תמכרו לו משהו אחר? או אולי הוא ישלח אליכם לקוח פוטנציאלי אחר בגלל שהרשמתם אותו כל כך?)

תתנתקו מהמכירה

זה לא חדש. אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. הם רוצים לדעת שהם החליטו, שהם בחרו וכמובן – שלא עשו עליהם מניפולציות בקנייה. לכן, כאשר הדבר אפשרי תשאירו ללקוח את הבחירה בלי לדחוף אותו אליה. קודם כל תקשיבו, תמפו איתו את האתגר או הצורך, ציינו את יתרונות המוצר וההיסטוריה שלו, הפנו את הלקוח לסקר לקוחות או המלצות אובייקטיביות ואם יש צורך תמליצו לו על מוצר שלא חיפש,או מוצר זול יותר שלדעתכם יכול להתאים להם יותר. ויש גם צדיקים שמפנים למתחרה מהעבר השני של הלקוח ולמחרת כל העיר שומעת על היושר והיושרה שלהם ומגיעה לפרגן. אם תשיגו את אמונו של הלקוח תגיעו כמעט לחצי המלכות. אם 'תפשלו' בדרך – וזה כל כך קל – יש סיכוי גבוה שלא תמכרו ולא תראו את הלקוח הזה אפילו פעם אחת נוספת. אם סיפקתם ללקוח ערך יש סיכוי גבוה שתשובו לראות אותו ואף את קרוביו פעם נוספת, וכמיטב המסורת בשנים האחרונות, יתכן וגם תקבלו המלצה באתר רלוונטי, או פוסט מפרגן שיכול להתפשט כאש בשדה קוצים. 

מה עוד יכול לעזור לכם לשנות את צורת המכירה?− נסו לא לשלוף שאלות מהמותן, חזרו אל הלקוח אם יש צורך גם מאוחר יותר. אז מה אם הוא יצא מהחנות או ניתק את הטלפון? הוא יזכור אתכם בזכות היושר והמקצועות ויחזור.− אל תספרו ללקוח שלכם שרק המוצר שלכם שווה, שהוא היחידי בשוק, שהמוצרים או השירותים האחרים נחותים ממנו. לרובנו נמאס מהשמצות. נסו למשל את 'אשמח לספר לך על היתרונות שלנו ואתה כבר תעשה את ההשוואה' (הוא ממילא יעשה אותה), 'אני אשמח שתבחר בנו' ועוד. − תזכרו שמכירות מקוונות משתלטות על כל העולמות, ולא ירחק היום בו רק איש מכירות שיצליח לפצח את הלקוח ולספק לו ערך מוסף על פני זה הניתן לו ברשת, ישרוד. − זכרו שאת השינויים בשיטת המכירה צריך לעשות מהר ובגמישות (אדג'יל= זריז וגמיש).− זכרו שגם הדור ש'חייב לדבר עם מישהו פנים אל פנים' מתרגל – בגלל הקורונה ומסיבות נוספות – לקנות ברשת. ספקו לו סיבות להשאר אתכם בקשר.  

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבואוהיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן