11 התובנות לסגירת עסקאות לאנשי מכירות

אתם מכירים אותי, אני יודע לסגור עסקאות בתחום השילוח הבינ"ל. אבל האמת? זה לא ממש משנה. אם יש לכם את הכלים לסגור עסקה בתחום אחד, ככל הנראה שתצליחו להתמודד גם עם תחומים אחרים ולאחר תקופה מסוימת תרגישו גם שם כמו דג במים. 

סגירת העסקה הינה השלב בו המשא ומתן לגבי המכירה בא לידי ביטוי, השלב בו ניתן לראות בפועל עד כמה ציפיות הלקוח תואמות את ציפיות המוכר מבחינת תוכן מכירת המוצר או השירות וכמובן ברמת המחיר. שיטות ואסטרטגיות שונות לסגירת עסקאות יכולות לסייע ולקדם את התהליך ביתר קלות.

אספתי עבורכם 11 המלצות ותובנות לסגירת עסקאות. אני משתמש בכולן: 

1. להתחיל מעסקה גדולה/קטנה יותר וממנה לעבור לעסקה המקורית– התחלה בקטן או ירידה בקנה מידה של העסקה יכולה להביא לאישורה. כאשר אתם ניצבים מול תשובה שלילית על פרויקט גדול, נסו להציע חלופה מרוככת – אותו פרויקט מחולק לשלבים או פרויקט קטן יותר ש'קל יותר להעביר'. לאחר שהכנסתם רגל, לרב קל יותר להתקדם עם פרויקטים נוספים. 

2. רגע לפני שהכל קורס- אל תתביישו לשאול את הלקוח הסרבן שמולכם "מה היה גורם לכם לסגור את העסקה?" או "מה היה גורם לכם לבחור בי כספק?" לפעמים תופתעו שכל מה שהלקוח רצה זה חלוקה ליותר תשלומים או עוד הנחה קטנה במחיר.

3. לשבור את הסטטוס קוו– יצירתיות, חדות ופעולות לא שגרתיות יכולות, לפחות בחלק מהמקרים, לקדם את סגירת העסקה. כך למשל, אם אתם נמצאים בשוק תחרותי בו כולם מוכרים קילו בורקס ב- 38 ₪, הציעו קילו וחצי + בקבוק קולה במחיר המתקרב למחיר האמיתי של שני המוצרים אך עדיין הוא מחיר אטרקטיבי. 
4. להקשיב ולהבין לפני שמנסים לשכנע– עוד לפני עולם המכירה, הקשבה והבנה של הצד השני יכולים לקדם בקלות את התקשורת בין שני הצדדים. באמצעות הפגנת אמפתיה, מתן אפשרות לצד השני לדבר ויצירת ההרגשה כי מקשיבים לו, יוכלו להעלות בעשרות אחוזים את הסיכוי לסגירת העסקה.

5. להבין את נקודות ההתנגדות ומקורה– נקודות התנגדות בין שני הצדדים קיימות בנוגע כמעט לכל העסקה- אלה יכולים להיות המחיר, התמריצים הניתנים ואף אידיאולוגיה לה שני הצדדים לא שותפים. היכולת להבין את נקודות ההתנגדות של הצד השני הינה נקודת מפתח לקידום סגירת העסקה, ומאפשרת לגשר על הפערים ביניכם.

6. להתאים את התזמון והאנשים– לעיתים כלל התנאים יכולים להתאים, אך דווקא האנשים שאיתם תסגרו את העסקה, או תזמון העסקה, יכולים להשפיע על סגירתה.
דוגמאות לכך יכולות להיות לחץ אישי של הלקוח, גישה שונה או תקופה שאינה מתאימה מבחינתו מסיבות שונות – אשר מראים כי דווקא שינוי זמן העסקה או הגורם מולו אתם מנסים לסגור את העסקה יכולים לקדם את סגירתה. לא הולך לכם? חשבו האם אחד הגורמים המופיעים כאן הוא הסיבה…

7. לבדוק את אפשרויות אמצעי התשלום של הצד השני– אפשרויות התשלום מגוונות, אולם יתכן כי האדם מולו אתם מנסים לקדם את העסקה לא מודע לכלל האפשרויות שבהן החברה נוקטת או דוגלת. אל תתנו לעסקה להשמט מידכם רק מסיבות כאלו. בקשו לבדוק את נושא התשלום מול מחלקת הכספים של החברה למשל. יתכן וכולכם תהיו מופתעים ותסגרו את עסקה מהר משתכננתם.

8. להבין את ראיית העולם של הצד השני– לעיתים, הצד השני יגיע מנקודת מבט אחרת משלכם, ושונה ככל שתהיה, יש לנתח את ההיגיון שלה לעומק- בין אם זה באמצעות בדיקה מעמיקה, שאלות או בדיקת יעד הלקוח. הבנת ראיית העולם של הצד השני יכולה לקדם עד מאוד את סגירת העסקה.

9. להכיר כי העובדה לפיה העובדה שלא נתקלתם ב-'מקרה כזה', לא אומר שהוא לא יכול לקרות– העובדה כי המקרה שמולו אתם ניצבים לא אירע בעבר לא אומר שהוא אינו אפשרי. הנכם יכולים להשתמש במידע שניתן לכם במקרה הנוכחי ולראות איך דווקא במקרה זה, השונה מבד"כ, ניתן לגרום לו לעבוד.

10. להוסיף היבט כלכלי ואטרקטיבי למכירה – מתן הנחות, הטבות לשירותים שונים או מוצרים שונים כנגד המכירה יכול להוות נקודת מיקוח משמעותית אשר תקדם את סגירתה.

11. לקרוא את שפת הגוף של הצד השני– שפת הגוף של הלקוח, בין אם סגורה או פתוחה, יכולה לסייע לראות באיזה מצב הוא נמצא לעומת המצב אשר אנו שואפים אליו.

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן