"יש רק בוס אחד, והוא הלקוח"
– סם וולטון
תתארו לעצמכם שבלחיצת כפתור היו מתכנסים להם כל לקוחותיכם העתידיים. שברגע אחד היו מחכים לכם כל הקונים הפוטנציאליים ושאתם רק הייתם צריכים לצאת מהחדר שלכם במשרד, זה שכתוב עליו 'מנהל מכירות', להגיע למקום ההתכנסות ולהתחיל למכור. כולם היו זקוקים למוצר שלכם, כולם היו חושבים שהוא נדיר וגם היו מחבבים אתכם ואת שיטת המכירה שלכם...
נפלא, נכון?
אז זהו, שלפעמים חלומות לא מתגשמים, לפחות לא בקלות כל כך. וגם הטכנולוגיה, ככל שתהייה מתקדמת, לא יכולה לבצע את המהלך הזה ולהפוך אתכם לתותחי מכירות בשנייה. אבל רגע, יש בכל זאת מספר דרכים באמצעותן תוכלו לצמצם את הקהלים הפוטנציאליים, לדעת היכן מסתובבים הלקוחות שלכם ומיהו הלקוח האידאלי.
ריכזתי עבורכם 10 טיפים לאיתור הלקוחות האידאלים. אם תתחילו אתם, תעמיקו ותחקרו את הנושא- תגיעו רחוק:
1. הלקוח האידאלי
הוא זה שמעריך את השירותים שלכם, משלם בזמן ומחיר הוגן, נמצא עמכם בקשר בנוגע למוצרים ושירותים בתחום התמחותך ורוכש אותם כמעט תמיד, ממליץ עליכם בכל הזדמנות ונח לו להמליץ על השירותים שלכם לאחרים.
2. דמיינו את הלקוח האידאלי שלכם ותארו אותו
היכן הוא גר? גבר או אשה? מה גילו? מה מצבו המשפחתי? ומה מצב הקריירה שלו (שנות וותק, משכורת, איזון עם חיי משפחה)?
3. היכן נמצא הלקוח האידאלי?
היכן הוא מסתובב, הן במרחבים הפיזיים והן במרחבים הדיגיטאליים…?שאלות אלו משמעותיות ביותר כי במקומות המדויקים בהם הלקוח שלכםמסתובב ניתן יהיה לפגוש אותו בעתיד! לכן בדקו בדיוק באילו קבוצות הוא חבר בפייסבוק, איזו פעילות ספורט הוא עושה והאם הוא אוהב לראות סרטים או הצגות (פרוט נוסף בהמשך).
4. מה 'כואב' ללקוח האידאלי? עם אילו אתגרים הוא מתמודד?
נסו לאתר ולדייק את הכאבים של הלקוח. ככל שתהיו מדויקים יותר כך תוכלו לדעת איזה מוצר שלכם יתאים לו יותר. נסו לבדוק מהו הלך הרוח שלו. הדבר יסייע מאוחר יותר בחיבור הרגשי בינכם וכמובן בצורת הפנייה.
5. מה הגדרת התפקיד של הלקוח האידאלי שלך?
בררו: האם הלקוח הוא מנהל, בעלים, בעלים ומנהל, עובד בחברה פרטית, ציבורית או מסחרית? האם הוא 'מקבל החלטות'? או שנזקק לאישור נוסף? האם הוא קובע תקציבים? וכו'.
6. מה היתרונות של הלקוח האידאלי? ומה החסרונות שלו?
למשל – הוא אידאליסט, אוהב אדם, רגוע או אולי – קצר בכסף, לא מתרומם מבחינה עסקית, חסר השכלה פורמלית. נכון, יתרון יכול לעתים להיות גם חסרון אולם אם תדעו שהוא חסר השכלה פורמאלית אולי תבינו שהמוצר שלכם – לימודי השכלה גבוהה מהבית – מתאים לו בול?
7. מה תחומי העניין שלו?
האם הוא חובב ספורט או עוסק בספורט? האם הוא חבר במועדוני שירה? האם הוא אוהב לצפות בטלוויזיה? ובמה בדיוק? האם היא אוהבת שופינג? ואולי חובבת מסעדות או ירחונים מקצועיים? האם הם אוהבים יין או בירה?
8. מאפיינים דיגיטאליים
האם הלקוח שלכם נמצא און ליין? כמה זמן במהלך היום? האם הוא מסתובב בלינקד אין, בפייסבוק או באינסטגרם? האם בכולם? אילו בלוגים הוא קורא? האם הוא צופה ביוטיוב? האם הוא מבצע קניות ברשת? האם הוא מגיב לפרסומות?
9. המודעות והתודעה של הלקוח האידאלי
האם 'העבודה היא חייו'? האם 'הוא רוצה רק לעשות את ה-8 שעות שלו'? האם הוא מודאג ממצב העסק? האם הוא מרגיש בשליטה או ההפך? האם הוא בשל לעשות את הצעד הבא? האם הוא מרגיש מאוים מהמתחרים? וכיוצ"ב.
10. תקציב
עם אילו תקציבים עובד ללקוח האידאלי? עסקים רבים פונים ישירות לעסקים קטנים ורבים פונים רק לארגונים או מחפשים 'חברות היי טק' בגלל התדמית של תקציבי הענק. עם אילו תקציבים עובדים הלקוחות האידאלים שלכם?
לאחר שבניתם תעודת זהות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם יהיה לכם קל יותר להבין את הצרכים שלהם ופנייתכם תוכל להיעשות במקומות הנכונים ובצורה מדויקת הרבה יותר.
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
