אני איש של אנשי מקצוע. איש שמאמין במומחים. איש שמאמין שלא כל הידע נמצא בידיו של אדם אחד. כמו שאני מתמחה בתחום השילוח יש אחרים שמתמחים בפילוסופיה, בהיסטוריה, ברפואה או בהוראה.
אל תטעו, אני לא חושב שההתמחות של אדם בתחום אחד צריכה למנוע ממנו להתעמק בתחומים נוספים, ללמוד ולהשקיע במה שפחות מוכר לו ולהרחיב את אופקיו, אני פשוט טוען שמכל אחד אפשר ללמוד ושלכל אחד יש את הספציאליטה שלו ואת כל השאר.
הפעם, החלטתי לבחור במומחים, ולהעביר לכם את 10 הטיפים שלהם להצלחה במכירות (אל תתעצלו, כנסו לאתרים של המומחים והרחיבו את הקריאה):
1. קבעו תכנית עבודה שבועית. כמה ביקורים או טלפונים אתם צריכים לבצע ביום, בשבוע. תכנית עבודה מבוצעת הוא מפתח להצלחה. (מט"י רעננה)
2. הקפידו לטפל בכל תלונה, הערה או המלצה של הלקוח. הנושא החשוב ביותר ללקוח הוא "צרכיו של הלקוח" לכן הגיבו על תלונת הלקוח מיידית, הקשיבו לו בתשומת לב ומצאו פתרון מהיר לכל בעיה שמתעוררת לשביעות רצונו של הלקוח (בן הרשקוביץ, רואה חשבון).
3. התמקדו בבעיה או באהבה של הלקוח. זה נשמע אולי בסיסי, אבל כל כך הרבה אנשי מכירות מפרים את הדבר הבסיסי הזה. אנשים מגיעים אליכם בגלל שיש להם בעיה מסוימת או בגלל שהם רוצים להתאהב במשהו שאתם מוכרים ככל הנראה. אם לא תשאלו מספיק שאלות ולא תתמקדו בלקוח עצמו, לא תוכלו לקלוע לבעיה או האהבה של הלקוח וכמובן לא תוכלו למכור ללקוח(callmaker).
4. האמינו במוצר. כאשר אתם מנסים למכור מוצר אתם חייבים להאמין בו. במהלך המכירה תצטרכו לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי להאמין בתועלותיו. אם לא תאמינו בו גם הלקוח לא יאמין בו ולהפך. הרבה פעמים תשמעו מוכרים אומרים משפט בסגנון "גם אני קניתי כזה…” אם האדם שמולכם אינו מרגיש שאתם מאמינים במוצר הוא בכלל לא יאמין לכם שרכשתם אותו(משכוכית, ייעוץ והדרכה).
5. ספקו ערך ואל תורידו אותו. הרבה מאוד בעלי עסק ואנשי מכירות נופלים בנקודה הזו. הם מפחדים "לאבד לקוח". וכדי להרוויח אותו, הם מתחילים "לשחק עם המחיר". לתת הנחות. תשלומים. להוסיף כל מני בונוסים. רק שזה לא נדרש. ויותר גרוע, זה עושה נזק… במקום לנסות לשחד אותו, הסבירו ללקוח את הערך של המוצר או השירות. בצורה פשוטה ועניינית. כך שיוכל להבין ישר מה יוצא לו מזה. וכך, הוא יוכל לבחור בצורה הטובה ביותר. (בית הספר הישראלי ל- NLP).
6. אל תשלפו תשובות מהמותן. לקוח ששואל שאלות ”קשות“ או כאלו שצריך לברר את התשובה שלהן הוא לקוח מצוין! הוא נותן זמן לחשוב על הדברים, לארגן אותם בראש ולענות בצורה נאותה ונכונה עבור שני הצדדים. לעולם אל תשלפו מהמותן תשובות שאין להן כיסוי או שאתם לא בטוחים בתשובה. כל אחד יעריך אתכן אם תיקחו דקה לחשוב על זה ותשקיעו בלקוח שלכם. גם אם זה אומר שהלקוח ימתין קצת או שתחזרו אליו. אל תכנסו לפאניקה מתוך רצון למכור. לכל תהליך יש את הזמן שלו וקצר יותר לא אומר טוב יותר (עסקית, יזמות נשית) .
7. תשאלו שאלות למען השם. דמיינו את המקרה הבא: אתם עוברים לדירה חדשה וצריכים לסתום כמה חורים בקיר. בסדנאות שאני מעביר אני שואל את המשתתפים:
איזו שאלה הייתם אתם שואלים את בעל "טמבור"?
אלו בדרך כלל ההצעות שאני מקבל בסדנאות:
"תן לי בבקשה חומר לסתום חורים בקיר."
"איך סותמים חור בקיר?"
"תן לי בבקשה את הכלים והחומרים הכי טובים…."
כל אלו ברמה של" בסדר גמור", אבל אף אחת מהן לא תוביל לתוצאה רצויה.
…עכשיו תביטו על השאלה בניסוח הבא:
איך בדיוק אני צריך לסתום חור בקיר, כך שאם המומחה מספר אחד בעולם לחורים בקיר יגיע אלי הביתה ויביט היישר למקום שבו היה החור, הוא לא יצליח לעולם לנחש שהיה שם חור?
השאלה הזו גוררת תשובה הרבה יותר מקצועית. מדוע?
כי היא מנוסחת אחרת מ־ 99 אחוז מהשאלות שאותו בעל טמבור נשאל מדי
יום. זה כבר תופס את תשומת לבו. התוצאה: בעל המקצוע יסביר לכם שלב אחר
שלב כל מה שצריך לעשות כדי להשיג את התוצאה הטובה ביותר.
אמנות שאלת שאלות היא אחד הכלים הכי חזקים שברשותנו.(לוטן סגל)
8. התקשרו מהמספר הפרטי: מעצים את הקשר האישי. "בעיה נוספת שמצאתי במוקדי מכירות פנימיים של חברות ועסקים, היא ששיחות הטלפון נעשו ממספר חסוי ואז אין מספר טלפון שליד יכול לחזור אליו במידה ולא הצליח לענות לשיחה, או שמדובר במספר טלפון כללי שגם אם ליד מסוים מבקש לחזור אליו, הוא לא מקבל את איש הקשר שיצר איתו את הקשר הראשוני. לעומת זאת, אנשי המכירות שלי מתקשרים אל הלידים החמים ממספר הנייד האישי שלהם, זה לבדו משפר את הסיכויים לסגור את העסקה, כיוון שהדבר הקטן הזה שובר מחסומים ענקיים.
בשיחת מכירה טלפונית, תמיד אצל הלקוח הפוטנציאלי עולים חששות בכל הנוגע לאמינות או טיב השירות, אך בעזרת השינוי הקטן הזה, בזכות הקשר האישי, הלקוחות מרגישים הרבה יותר בטוחים, כי יש לאן לחזור במידה ויתקלו בבעיה" (איירין שוורצגלס).
9. למדו את המתחרים שלכם. תדאגו תמיד להכיר את המוצר של המתחרים שלכם, לפחות באותה רמה שאתם מכירים את המוצר/שירות שלכם. לעיתים קרובות מאוד תישאלו איך אתם בהשוואה למתחרים שלכם ואתם תהיו חייבים להוכיח בהשוואה ישירה למה כדאי להם לרכוש דווקא ממכם.תשובות לשאלות כאלה לא שולפים סתם מהמותן, אלא לומדים ומכינים מראש. (גרנט קרדון)
10. 'תביאו את האדם שבכם, את האיש שמאחורי המקצוע'.
זה הטיפ שלי ואני שמח תמיד לחזור עליו. אני מאמין שאי אפשר להפריד בין השניים. אם נצליח להביא תכונות אישיות לקדמת הבמה של המקצוע נצליח לבטח גם לגייס יותר לקוחות ולמכור יותר. וכמובן שכדי לממש את הטיפ הזה ולמצות אותו צריך להיות בעל ה'תכונות הנכונות', ובמיוחד, אינטליגנציה רגשית, גמישות והקשבה.
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבואוהיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
