האם פגשתם לאחרונה איש מכירות?

תובנות בעקבות שיחה על אנשי מכירות מעולים

כבר דיברנו על שיווק וגם על מכירות. דיברנו על ההבדלים בין השניים וגם על הצורך לחבר בניהם בצורה הנכונה. באחד ממאמרי הקודמים תיארתי את עשרת התכונות של איש מכירות טוב. היום אנסה להעביר לכם מספר תובנות שהם פועל יוצא של שיחה שהייתה לי עם חברה טובה. 

במאמרי הקודם ציינתי כי לאיש מכירות מעולה חייבים להיות אומץ, בטחון עצמי, קסם אישי, חיוביות, הקשבה, גמישות ומקצועיות (התמחות בתחום הרלוונטי לו), אינטליגנציה רגשית ויכולת לבצע אסטרטגיית מעקב. אולם מהו התמהיל הנכון? האם יש כזה? מן הסתם, וכצפוי, אין נוסחה אחת לאיש מכירות טוב כמו שאין נוסחה למתמטיקאי מעולה או לראש ממשלה כזה. התכונות המתבקשות מתערבבות אצל כל אחד מהם ו'יוצאות החוצה' לשיפוטו של הקהל הרלוונטי. 

כששאלתי חברה טובה מיהו איש המכירות הטוב מבחינתה היא הפתיעה אותי בתשובתה "שי, אני חושבת שאיש מכירות טוב צריך להבין את המציאות שאנחנו חיים בה כיום ולהעמיד את עצמו בנעלי הקונה". 

"למה את מתכוונת?" שאלתי…

כשאין מוכרים תהייה כזה

"תראה", היא ענתה, "ראשית, אני כבר כמעט ולא נתקלת באיש מכירות מהעידן הישן, כזה שמדבר איתך, שיוצר קשר אישי, קורקטי ומקצועי, שמטרתו להבין מה אני רוצה ולנסות לבדוק כיצד יוכל לעזור. היום השיטה היא כמה שיותר מהר, כמה שיותר אינסטנט, תעשה לבד שעורי בית, תלמד את השוק. תטעה? בעיה שלך. קודם כל, נדיר בכלל שנגיע לאיש מכירות כי בעידן של היום, ובמיוחד לאחר הקורונה, רב הרכישות – כרטיסי טיסה, מנויים לתאטרון, בגדים והנעלה, מזון, וגם כלי רכב – קונים באינטרנט. אם מנסים לקבל אקסטרה מידע ולפנות לגורמים שמאחורי האתר נתקלים בהמתנה ארוכה ומייאשת, במענה חלקי וכו'. בכלל, אם רוצים לרכוש דרך נציג המכיר קופץ. אני יכולה לספר לך שי שהתקשרתי לחברת תעופה מוכרת כדי לקבל מידע על כרטיסי טיסה שבאתר החברה לא היה ברור אם ניתן לקבלם עם מזוודה אחת. הנציגה אמרה לי 'לא יודעת מה כתוב באתר או לא כתוב באתר המחיר אצלנו הוא… ונתנה לי מחיר כפול. האם זו הייתה אשת מכירות? האם מישהו העביר את הגברת הכשרה בסיסית? הרי היה לי ברור שאין לה אינטרס למכור, שהיא כבר שמעה את הטענה הזו מיליון פעם ושהיא רק מחכה שהמשמרת שלה תגמר. אני מבינה אותה. היא בטח מקבלת במקרה הטוב 35 שקלים לשעה, אז למה להתאמץ? כשאני מגיעה לחנויות גדולות, במקרה הטוב משקיעים במישהו אחד שמסתובב וצריך לחפש אותו ולהתחנן לעזרה. ה'מוכרים' הם בעצם קופאים או במקרה הטוב נציגי חברות שמקבלים את המשכורת שלהם מהמותג ולא מהחנות. ובכלל, ברב החנויות – וגם זאת ככל הנראה בגלל השכר הנמוך –המוכרים, ה'מנהלים' ואחראי המשמרת כולם בני 20 לכל היותר, ומה לעשות שלא תמיד זה נותן את ההרגשה ש'יש לך על מי לסמוך'."

"אז מה עושים?" שאלתי אותה "זה נשמע מייאש…., מי יכול להיות איש מכירות טוב?"

"אני לא בטוחה לאן אנחנו הולכים, בעצם ברור לי שעם הזמן הכליהפוך ליותר דיגיטאלי, אוטומטי, פחות אנושי. דווקא בגלל זה יש לי הרגשה שאנשי מכירות מעולים יוכלו להתבלט ולהיות מבוקשים במקומות שצריך אותם. בראש ובראשונה אנשים כאלו – גם אם הם רואים במכירות עבודה זמנית – חייבים לתת את ההרגשה שהעבודה היא הכל בשבילם. לאחר שנואשתי מקניית הכרטיסים ברשת הצלחתי לאתר בעל סוכנות נסיעות, כן כן, יש עוד כאלו ששרדו את הקורונה, שממש דיבר איתי בטלפון (הלם!). לאחר החוויה האיומה שעברתי הרגשתי שהאדם הזה משקיע בי את כל כולו, גם אם יכול להיות שהוא ירוויח מהעסקה הזו 100 דולר. פייר זה ריגש אותי. אז כן, חייבים לתת את עצמך, להיות בן אדם, לרצות, להתאים את עצמך לצרכים של הלקוח (ולא למכור את מה שהחלטת שאתה רוצה למכור), לא להשתמש במנטרות ובתכסיסי מילים (היינו שם, לא השתכנענו), לא למכור לנו לוקשים, לא לזלזל בנו ולא באינטליגנציה שלנו ועוד ועוד. אם אני צריכה לסכם שי, הרי שכל התכונות החשובות שכל המומחים מדברים עליהם לא יעזרו אם לא יהיה לפניינו מוכר שהוא פשוט בן אדם".

תובנות משיחה אחת על מכירות

1. אם לא נשקיע באנשי המכירות ככל הנראה גם הם לא ישקיעו בלקוחות שלנו ובעסק ויתחלפו חדשות לבקרים.

2. אנשי מכירות צריכים לעבור הכשרה שעיקרה יחס לקונים ולא רק מכירה לשם מכירה. נסו פעם לא למכור למישהו מוצר כי הוא לדעתכם הוא פשוט לא מתאים לו… רב הסיכויים הם שהלקוח יחזור פעם נוספת.

3. לבנות אמון זה קודם כל ליצור קשר. כל עוד נרצה שאנשי המכירות שלנו ימכרו על פי לוחות זמנים ככל הנראה גם הם וגם הלקוחות יתעייפו מהשיטה. זו שיטה שפועלת רק לבודדים

4. זכרו! עסקים עושים עם אנשים. 

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן