אז זהו, שלא תמיד כשהפרה רוצה להניק העגל רוצה לינוק. גם אם תציעו את המוצר המושלם לקהל היעד המדויק שלכם יש סיכוי רב שהוא לא יהיה מעוניין לקנות. מדוע? יש סיבות רבות ובניהן המחיר, העיתוי, אופן קבלת ההחלטה, המותג ועוד ועוד. אז מה באמת עוד נותר לעשות כשהלקוח לא ממש רוצה לקנות?
מה לעשות כשהקונה פחות מעוניין לקנות?
1. לברר האם מדובר בכלל בהתנגדות
אם לא מדובר בשלב הסגירה הרי שבדרך כלל מדובר בתלונה. למשל "האיפון ממש יקר". סביר להניח שהלקוח צודק. האיפון יקר. גם אנחנו כמוכרים צודקים – "זה המחיר". מה ניתן לעשות? כדי לא להיכנס לדיוני סרק בשלב מוקדם זה ניתן לומר "אתה צודק" ומיד להוסיף "ומלבד העלות של הטלפון, מה עוד מפריע לך? אם יש עוד דברים שמפריעים ללקוח חשוב לחזור לשלב זה ולהתייחס בחיוב ללקוח "אני שומע", "אני מבין", "אני מסכים" וכו'. לשלב האחרון נשאיר את התחומים ש'אינם פתירים' -ההתנגדויות.
2. למכור למי ש'יקר לו'
אחת ההתנגדויות הרווחות הן עלות המוצר או השירות אולם המציאות מלמדת כי בעוד שרבים מתלוננים על המחיר יש רבים יותר שקונים למרות המחיר אשר יכול להתפס כגבוה. אנשים אלו קונים – שמלה, מכשיר סלולארי, שואב אבק יוקרתי – פשוט כי הם רוצים שיהיה להם אותו. סיבות נוספות הן חווית השימוש אותה לא ניתן למדוד בכסף, ושהמחיר היקר פשוט מספק מענה רחב יותר לצורך או כולל רכיבים רבים יותר של השירות. אז מה התשובה שלכם למי שיקר לו לרכוש את מה שאתם מוכרים? האם הקורס שלכם כולל לא רק שעורים פרונטליים אלא גם שעורים דיגיטאליים? ואולי גם ספר? האם עלות היבוא כוללת גם שירותים לוגיסטיים? האם הטלפון כולל גם מטען ואזניות? הנה… זו הסיבה שהמחיר גבוה יותר.
3. "אני מעוניין במוצר שלכם אבל"
כאשר לקוח רומז או אומר בפה מלא שהמתחרים זולים יותר אבל אם המחירים היו זהים היה מעדיף את המוצר שלכם, שאלו אותו מדוע. כאשר ימנה בפניכם את כל הסיבות מדוע המוצר שלכם טוב יותר שאלו פשוט 'עכשיו אתה מבין למה המחיר יקר יותר?". במקרים רבים למחיר יקר יותר יש סיבה, גם אם אינה מוחשית, נראית לעין או הגיונית. כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלכם יתייחס אל סיבה זו הוא מסביר לעצמו מדוע הוא כן מתעניין במוצר!
4. להכיר את המוצר או השירות על בוריו
אם אתם מכירים היטב את המוצר שלכם יש לכם סיכוי גבוה יותר למכור אותו. פעמים רבות, כאשר מעבירים את המכירה לאיש מכירות אשר פחות מכיר את המוצר, סיכויי הסגירה קטנים יותר. מוכר טוב חייב להיות מוכן עם תשובות נאותות – מה יקרה אם… המוצר ישבר, אם תרצה להחליף, אם האספקה לא תהיה במועד, אם תמצא מחיר זול יותר למוצר זהה… וגם שאלות פשוטות יותר כמו: אורכה של האחריות, המפרט הטכני… או שאלות על ההיסטוריה של המותג, החברה המוכרת, החברה המפיצה ועוד ועוד. לקוח חשדן עלול לתפוס את חוסר הידע כחוסר מקצועיות ולהשליך על איכות המוצר או השירות.
5. "אין לי זמן אני לא מעוניין"
בעולם בו אנחנו מוצפים במאות מסרים ביום אנחנו גם נוטים לדחות החלטות, לא להסתכן, להתעלם ולא לרדת לפרטים. זו דרך מצוינת פשוט לא להתמודד. ולא רק עם קנייה של מוצר או שירות. האמת היא שכאשר תהליך המכירה מכיל יותר פגישות, שיחות, התכתבויות, הסיכוי למכור עולה ויש גם סיכוי טוב שיאמרו לכם "הייתם כל כך מקצועיים, הייתם כל כך סבלניים ורק בגלל זה אני נותן צ'אנס". טוב, אולי בחלק מהמקרים בסוף ינתקו את השיחה אבל קחו את זה כחלק מהמקצוע.
6. לזהות את הבעיה
אז מה בעצם הבעיה? מדוע הלקוח שלפניך פחות מעוניין לקנות? הסוד להצלחת המכירה של לקוח שאינו מעוניין לקנות טמון בזיהוי ההתנגדות. אם תדעו לשים את האצבע על הסיבה ככל הנראה גם תצליחו לפצח את המכירה ובסופו של דבר לתת מענה ללקוח ולמכור.
7. הדרך הטובה ביותר למכור
אז באמת מה הסוד? מה הדרך למכור גם למי שפחות מעוניין? הדרך המושלמת לכך היא פשוט לתת מענה לצורך של הלקוח. אם השואב שלכם נותן מענה לשערות של הכלב, אם הטלפון מצלם כמו מצלמה מקצועית, אם הדיאטה שלכם מותאמת לרגישים לגלוטן…אתרו את נקודות ההתנגדות של הלקוח והתמודדו איתן אך אתרו גם את היתרון של המוצר או השירות שלכם ושווקו אותו לאותו לקוח ספציפי!
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB (סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועייםלענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
