איך מוכרים לאנשים מסוגים שונים?

איש מכירות טוב אינו נמדד רק בהכרת המוצר שהוא מוכר או בהכרת השוק והמתחרים. הכרת שיטות מכירה שונות הן חלק בלתי נפרד מחיי היום יום של איש המכירות, ודגש מיוחד צריך לתת לסוגים שונים של לקוחות. ההתאמה אליהם  בשפה, בהבנת הצרכיםבהתאמה המדויקת של המוצר או השירות ולעיתים בהבנת התרבות – הכרחית

לדבר בגובה העיניים, מה זה אומר? 

אנשי מכירות רבים מנסים לדבר עם לקוחותיהם 'בגובה העיניים', אבל מה זה בדיוק אומר? בגובה העיניים של מי? איך תדעו מה 'גובה העיניים' הזה בדיוק? אז כדי שלקונים הפוטנציאלים שלכם יהיה קל להזדהות עמכם מומלץ להגיע איתם לשיח ולתהליך אישיים. מומלץ להיות קשובים ובו בזמן אסרטיביים, וכמובן להנגיש את המסרים ולגרום ללקוח להרגיש שאתם מבינים אותו ואת הצרכים שלו ושהוא מבין את מה שניסיתם להעביר לו. 

לסיכום, מלבד להבין במחירים, במוצרים ובפרטים הטכניים של המכירה על אנשי המכירות 'להבין בלקוח'. אבל איך עושים את זה אםכל לקוח הוא אחר? 

החוויה של הלקוח  היתרון שלכם

הצלחה במכירות צריכה להתחיל בנקודת המוצא של תכנון מסע לקוח מושלם ובהבנה כי לקוחות הם, בדיוק כמו כל עם אחר, עם מגוון. נכון, ישנם מוצרים ספציפיים מאוד, המתאימים לקהלי יעד מאוד מצומצמים, אבל גם במקרים אלו, אדם הוא אדם הוא אדם ולכל אחד תכונות ומאפיינים אחרים אליהם יש לתת את הדעת. כדי לשפר את החוויה של הלקוח יש לבדוק גם היכן הוא פוגש את המותג שלכם ומה החוויה שלו בכל רגע, לדעת בדיוק מה הוא מחפש ולהתאים לו באופן המדויק ביותר את המענה המתאים. אבל בראש ובראשונה- כדאי להכיר אותו. 

פרסונליזציה או פרסונות? שם דומה לצורך שלכם להיערך ולהכיר את הלקוחות הפוטנציאליים.

הפרסונליזציה – היכרות טובה עם הקהל – מאפשרת לדעת טוב יותר מה מפעיל את הלקוח הפוטנציאלי, איפה בדיוק הוא מסתובב (גם בפיזי וגם בדיגיטאלי), מה מעניין אותו, ממה הוא מתרחק ומתי ועם מי סביר שתפגשו אותו. אם תכירו את הלקוח שלכם טוב יותר תוכלו לדעת כיצד ליצור את השיח האישי אותו הזכרנו קודם,  להגיע ללקוח בדיוק במקומות בהם הוא נמצא, ולאתר את 'נקודות הכאב' שלו בצורה טובה יותר. 

זיהוי הפרסונות מתקיים בדרך כלל בשלבים מוקדמים של בניית מסע הלקוח. בשלב זה מאותרות מספר פרסונות המייצגות את הטיפוסים השונים בקהל היעד שלכם.

כדי שפרסונה תהיה בעלת ערך היא חייבת להיות תוצאה של מחקר – שיחות עם משתמשים קיימים או פוטנציאליים, צפייה בהם בעת שימוש במוצר, ביצוע ראיונות וסקרים וחקירת נתונים משלימים.לאחר שבונים מספר פרסונות המסמלות את סוגי הלקוחות, אפשר להתחיל עם בניית מסע הלקוח והגישה אל הלקוח ברורה ומדויקת יותר (וכך גם השיחה)

קחו לדוגמא שאתם חברה שמוכרת כלי רכב יוקרתיים ובמחקר לקראת בניית הפרסונות זיהיתם שקהל זה מתעניין בשעוני יוקרה, אוהב לשתות וויסקי עם חבריו ונוהג לצאת לחופשות באניות פאר. המידע הזה יכול לתת במה לחימום האווירה והשיח, מציאת נקודות שיחה משותפות וכמובן הוא מסייע גם בקידום באון ליין.

ישיר? שכלתן? מפקד? איש יחסים?

השימוש במסע לקוח וזיהוי הפרסונות נכון במיוחד לעולמות ה- UI UX אבל באופן מסורתי נהוג לחלק את הלקוחות לארבעה סוגים עיקריים אשר נבדלים ביניהם על פי מספר פרמטרים על הציריםישיר-עקיף ופתוח-סגור. אז מי באמת נמצא מולכם? האם הוא טיפוס המפקד (סגור וישיר)? האם הוא השכלתן (הסגור והעקיף)? ואולי הוא הפתוח (החברתי והישיר) או איש העסקים (הפתוח והעקיף)? הספרות הגדירה ארבעה טיפוסים מרכזיים אלו כדי שאם כאנשי מכירות נבין אותם, נדע טוב יותר כיצד לפנות אליהם:− עקיף – מכוון תהליכים ואנשים ופחות מכוון מטרות סופיות.− ישיר –  מכוון משימות ופחות מעניין אותו התהליך.− סגור- המידע יותר שמור ונצור. לא שם את כל הקלפים על השולחן.− פתוח – הדברים אצלו ברורים על השולחן.

אין זה המקום להרחיב על כל אחד מהטיפוסים אך בהחלט מומלץ שאנשי מכירות ואנשי עסקים בכלל ילמדו לעומק את הנושא וידעו לזהות מי עומד מולם במטרה לפנות אליו בצורה מדויקת יותר. 

ככלל, וככל שהמחקר מתפתח והמדיות השונות מחייבות גישות חדשות ופורצות דרך, נראה שנכון לשלב את כלל הגישות וכמובן לסמוך גם על הניסיון, האינטואיציה והרגישות כלפי העומד ממול. 

בהצלחה. 

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB (סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונותמקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן