אם יש לכם עסק, קטן או גדול, גם אתם וודאי יודעים כי הוא לא יכול להתקיים ללא מקור החמצן העיקרי שלו – מכירות. בעוד ששאר המחלקות בארגון יכולות להיות מוצלחות יותר או פחות אם אין הכנסות לעסק וודאי שאין בו גם רווחים ומשם הסוף ידוע.
הגדרת יעדים ומטרות של מהווים מדד להצלחה, כשלון וצמיחה וכל עסק חייב להגדירם על מנת לתפקד בצורה תקינה לאורך זמן.
מטרה – יעד איכותני או כמותי שמשלב מספרים כתאריכי יעד. כשנגדיר מטרה נגדיר את תאריך סיום הפרויקט.
יעד – יעד לעולם יהיה מספר ואינו יכול להיות איכותני: היקף המכירות המדויק, שעור הלקוחות המרוצים, שעור העלייה בהיקף המכירות, מספר הפרויקטים שהסתיימו, מספר המוצרים שנמכרו בזמן מסוים ועוד ועוד.
ההמלצות שלנו לעמידה ביעדים ובמטרות של אנשי מכירות:
הצד של אנשי המכירות:
1. יישמו הקשבה פעילה בין המוכר ללקוח. כך תשיגו גם תגבירו את האמון, תחדדו את האמפטיה ותוכלו לקדם הקשבה אמיתית לצרכים.
2. צרו רושם ראשוני חיובי.
3. דייקו וכווננו את שיטת המכירה והתאימו אותה למציאות. קורונה? ככל הנראה שידרשו יותר הבנה של המצב, התמדה ואמפטיה.
4. שפרו הן את הגישה (מערכת האמונות שמלווה אותנו ביחס לתחום המכירות) והן את המיומנויות (לימוד ותרגול של טכניקות ומיומנויות של תהליך מכירה נכון שיובילו לסגירת עסקה).
5. על פי רוברט צ'אלדיני, חוקר משנות ה- 80, קיימים 6 מרכיבים אוניברסליים שיגרמו לאנשים לומר לאנשי מכירות הרבה יותר 'כן' מ'לא'. צ'אלדיני אינו מבטיח שיישום ששת המרכיבים בהכרח יוביל למכירה בטוחה אולם הוא מבטיח שהם יעזרו להניע את הלקוח לפעולה. בין השאר ממליץ החוקר על: הוכחה חברתית (מה אומר 'העדר'? בהמלצות, חוות דעץ וכו'), סמכות (כי קל יותר לקנות ממישהו שנראה מבין על מה הוא מדבר) והרבה עקביות.
6. והנה עוד כמה המלצות שיסייעו להגיע אל היעד: אל תפחדו מהמילה 'לא', לפעמים היא תחילתה של ידידות מופלאה ויחסים ממושכים וטובים עם לקוח מרוצה, צאו מאזור הנוחות (נח = קל וקל לא שווה תמיד הצלחה. ואם אתם מצליחים אולי תצליחו יותר?), אל תוותרו – תסגרו עסקה.
7. הצד של העסק:
מבחינת העסק מומלץ כמובן לקבוע תכניות תגמול ושכר לאנשי מכירות. תכניות אלו הן הדלק והמנוע של אנשי המכירות וכאשר התכנית בנויה נכון היא יכול להתניע כל מהלך ולהוביל אותו ליעד. מה צריכה לכלול התכנית? היא צריכה להיות מבוססת על היקפי המכירות (תמריצים ובונוסים אישיים על עמידה ביעדי מכירות, תגמולים כספיים או שווי כסף, תמריצים קבוצתיים), על הצלחות איכותיות (למשל: שימור לקוחות, התמודדות עם לקוח מאוכזב, שביעות רצון) או על שניהם. זכרו שככל שתציבו יעדים ומטרות ראליים יותר כך תגבירו את המוטיבציה ותעלו את הסיכוי להצליח. הדחיפה להעלאת המוטיבציה חייבת להיות מעוגנת במציאות.
המלצות נוספות לבעל העסק:− הציבו מטרות עולות בקצב סביר− בקשו מאנשי המכירות לבצע תיעדוף− הקפידו על ניהול מעקב – כי אם לא, מה הועילו חכמים בתקנתם? − שלבו עבודת צוות מפרה ומקדמת (ולא רק תחרות בין אנשי המכירות) − להיות באנרגיה גבוהה ובעוצמה− לא לפחד מ"לא"− להעז ולצאת מאזור הנוחות− לדעת איך להתמודד עם התנגדויות− לא לוותר – לסגור עסקה !− פיתוח תודעת שפע
על מנת להגיע לתוצאות ולעמוד ביעדים ובמטרות של המכירות יש לשלב בין היעדים המוגדרים לאנשים המכירות והיעדים של העסק ברמת המקרות. הראשון נגזר כמובן מהשני אולם האחד אינו עומד בפני עצמו ללא השני.
שי חיות
הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבואוהיצוא תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.
