10 תכונות של איש מכירות מעולה


כשאיש
מכירות מתלהב מן המוצר שהוא מייצג גם הלקוח מתלהב, וכשלקוח מתלהב, הוא קונה.

– ג'ון וונאמייקר

כבר כמעט 20 שנה אני מוכר שילוח בינלאומי ולוגיסטיקה ומאחורי עוד שנים רבות של מכירה בתחום המזון ובתחומים נוספים. לאורך השנים הצלחתי, נכשלתי, וגם הכרתי אנשי עסקים, ובמיוחד אנשי מכירות שהצליחו וגם כשלו. ההכרות עם הסביבה הזו אפשרה לי לסכם עבורכם וגם עבורי מה התכונות של איש מכירות מעולה. ושימו לב  בעיני איש מכירות מעולה אינו רק מי שמוכר יותר אלא גם מי שמצליח לנהל מערכת יחסים ארוכת שנים וחיובית עם לקוחות. אז מי אתם? 

קבלו את עשרת התכונות אשר מאפיינות איש מכירות מעולה: 

1. אומץ – מה נותן לאנשי מכירות טובים את הכח לקום בכל בוקר מחדש לרשימת לקוחות חדשה, לתשובות שליליות רבות, לימים אשר עשויים להסתיים ללא רווח? אומץ! האומץ גורם לאנשי המכירות להיות פחות ספקניים ועם הרבה פחות גבולות בכל מה שנוגע ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים או עם סרבנים סדרתיים. 

2. בטחון עצמי – אחד המרכיבים הקריטיים ביותר להצלחה הוא לאו דווקאהמותג שאנחנו מוכרים, ההיצע או המגוון שיש לנו, אלא הבטחון העצמי שאנו משדרים. מאחר ובני האדם סומכים באופן אינטואיטיבי על אדם המציג דברים תוך שהוא משדר עוצמה, ביטחון ושגשוג הרי שללא ספק, ובתוספת כמה תכונות נוספות, מוכרים בעלי ביטחון עצמי יצליחו יותר.

 3. התמדה – ההתמדה היא זאת שתכריע. האם ננסה לבצע 'המשך מכירה' פעם אחר פעם או שמא ננטוש באמצע הדרך או אפילו בתחילתה? כאשר אנחנו מתייאשים, לקוחות פוטנציאליים עלולים לעבור למתחרים שלנו. אם אנחנו מתמידים – וגם זאת, לדעתי, במידה כמובן – אנחנו יכולים גם להרוויח את המכירה וגם להרוויח את הלקוח כאיש אמון, הרואה בנו משקיענים ובעלי מקצוע.

 4. קסם אישי – לא בטוח שזו אכן תכונה, אבל ככל הנראה, בניגוד לשאר התכונות אותן ניתן גם לרכוש ועליהן ניתן גם להתאמן –קסם אישי הוא ברובו מולד. לאנשי מכירות בעלי קסם אישי ישעוצמה וכריזמה ופשוט לא ניתן לסרב להם. פעמים רבות הם יהיו המסמר של הערב ומאחורי גבם יאמרו שהם "יכולים למכור קרח לאסקימואים". המשפט כשלעצמו לא מלמד סנגוריה על אנשי המכירות אבל הכוונה ברורה – זהו איש מכירות שיודע למכור.

 5. חיוביות – אדם חיובי, ללא קשר לעיסוקו, יכול להוביל תהליכים בצורה קלה וזורמת יותר. הוא ממקד תשומת לב, מעורר אמפטיה ובכלל, קל ונעים יותר להקשיב לו. אדם דכאוני, או אפילו שלילי, גם יתקשה להתלהב מהמוצר שהוא עצמו מוכר וכך הוא גם ישמע ללקוח. כאשר אומרים כי האופטימים יצליחו יותר מהפסימיים – צודקים, ובמכירות יש לזה ביטוי גם בשורה התחתונה.

 6. הקשבה – פעמים רבות כשאני מנסה להגיע למסקנה כזו או אחרת באחת הסוגיות של שילוח בינלאומי אני מגיע למסקנה שאף על פי שאני המומחה אני חייב להקשיב גם לאחרים – להקשיב מרבית הזמן ופחות לדבר. תמיד אוכל ללמוד ולהכיר את הצד השני של המטבע, לקבל חיזוקים או חלופות אם אקשיב טוב יותר ללקוחות, ספקים, שותפים ועובדים. 

7. גמישות – גמישות בעסקים חשובה. גמישות במכירות הכרחית. היכולת להיות גמיש מאפשרת גם להתאים את סוג המכירה לאופיו ותכונותיו של הקונה הפוטנציאלי וההתאמה מתחייבת גם בסגנון התקשורת (על מנת לדבר אל הלקוח בשפה שלו) וגם בהתאמת המוצר או השירות לצרכיו (וכאן יש חיבור ישיר גם למקצועיות ולהתמחות).

8. התמחות – מקצועיות היא ערך עליון וכך גם במכירות. אם אתם מקצועיים ומתמחים במוצר או בשירות הרי שרכשתם לכם על הדרך גם את האמון של הלקוח. אל תמכרו מוצר או שירות שאתם לא מבינים בו לפרטי פרטים. מיותר לציין כי גם אם אתם נהנים מתכונות רבות המוזכרות כאן אך אינכם מכירים את המוצר הרי שרחוקה הדרך שלכם מלהיות אנשי מכירות מעולים.

 9. אינטליגנציה רגשית – לטובת המכירות, אבל גם לטובת המשפחה ולטובתכם, פתחו אינטליגנציה רגשית. היכולת לשלב בין הרגש לבין השכל ולנהל בצורה טובה יותר קונפליקטים, לוחות זמנים וגם קבלת החלטות בתהליך המכירה יסייעו לכם לא רק למכור יותר אלא גם ליהנות בתהליך המכירה ולחזור בערב הביתה רגועים וגאים. 

10. אסטרטגית מעקב – אנשי מכירות רבים עובדים על מגוון עסקאותבמקביל אולם לכל עסקה האסטרטגיה המתאימה לה, הקצב הראוי והגישה שתביא לסגירתה. כיום יש כלים באמצעותם ניתן לבצע מעקב אחר תהליך המכירה, מערכות CRM ואחרות שמאפשרות לבצע את התכנון והמעקב בצורה בהירה ומדויקת. אם אתם מעסיקים אנשי מכירות עליכם לחפש את אלו אשר מאופיינים במשמעת הנדרשת לניהול העסקאות בצורה מקצועית, תוך שימוש בטכנולוגיה המתאימה לצורך מינוף המכירות

ועוד מילה לסיכום – נהוג לחשוב שתכונה היא בהכרח מולדת אבל יש דברים רבים שבאפשרותנו כבני אדם לרכוש. 

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB(סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא  תחת קורת גג אחת באוויר, בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

  • חדשות השילוח

הסופה בשנחאי – מקל נוסף בגלגלי השיקום ממגפת הקורונה

ביום ראשון, בדיוק לפני שבוע, הכתה סופת טייפון קיצונית את האזורים שנגחאי ונינגבו. הטלוויזיה הממלכתית דווחה מאוחר יותר כי הטייפון הגיע למחוזות ז'אושן וז'ג'יאנג לאחר שהרשות המטאורולוגית המקומית חזתה בין…
כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן