10 השאלות שכל בעל עסק צריך לדעת לענות עליהן

השאלות הפשוטות ביותר הן גם העמוקות ביותר. היכן נולדת? היכן ביתך? לאן מועדות פניך? מה מעשיך? חשוב על כל אלה מפעם לפעם, וראה כיצד משתנות תשובותיך.

– ריצ'ארד באך

למעלה מארבעים אלף עסקים נסגרים בישראל מדי שנה ובעתות משבר, כמו בתקופת הקורונה, המספרים עולים בצורה חדה. בין בעלי העסקים – קטנים כגדולים – תוכלו למצוא בעלי מקצוע מעולים, אנשים טובים עם רצון כנה וכמובן אנשים שהשקיעו בעסק גם כסף וגם זמן. אז למה זה קרה להם? לא מדובר הרי רק בחוסר מזל. עסקים רבים יכולים היו להישאר פתוחים לו חלק מהאנרגיות של בעליהם היו מופנים למתן תשובות ברורות על כמה שאלות בולטות, הן בעת הקמת העסק והן מאוחר יותר, בשלבי התפתחותו השונים. 

בחנו את עצמכם, האם אתם מכירים את העסק שלכם? 

  1. המותג שלכם – האם אתם מכירים אותו?

מותג הוא מונח מתחום השיווק המתייחס לסך כל העמדות, הרגשות והתפיסות הקיימות אצל הצרכנים בנוגע לאובייקט, ארגון או רעיון מסוים. התפיסות הללו נובעות כמובן מהדרך בה אנחנו כבעלי עסק נציג את המותג – האם הוא איכותי, יוקרתי, ובכלל, האם הוא מעורר ערכים חיוביים או ההפך? המותג בא לידי ביטוי בלוגו של העסק המבטא כמובן את ערכי המותג, אבל גם בשם, בסלוגן, במאפייני השיווק, נראות ומיקום המשרד ועוד ועוד. כדי לקבוע מהם ערכי המותג שלנו אנחנו חייבים להגדיר חזון ומטרות. אז מה אתם יודעים על המותג שלכם? 

  • מיהו קהל היעד שלכם? ומיהו הלקוח האידאלי?

האם אתם יכולים לתאר את קהל היעד שלכם? מהו גילם של הלקוחות, מהיכן הם מגיעים, איפה הם מסתובבים, מה הם אוהבים, מה הכאבים שלהם ומדוע הם צורכים את המוצר או השירות שלכם? אם אתם אנשי מכירות אתם חייבים לדייק בהגדרת הלקוח האידאלי שלכם ולשרטט פרופיל מדויק שלו. זה המפתח להגעה אל קהל היעד שלכם ומכאן הדרך קלה ופשוטה יותר. 

  • איזה 'מענה לצורך' אתם מספקים (או בקיצור – איזו בעיה אתם פותרים לקהל שלכם)?

קל מאוד לקום יום אחד ולהחליט לפתח עסק. הרבה יותר קשה להחליט מה המוצר או השירות שיספק העסק ולברר האם אנחנו מסוגלים לפתור לקהל שלנו בעיה. לתת לו מענה לצורך. אם החלטתם לפתוח מכולת מה תעשו כדי שלמכולת שלכם יגיעו יותר מלמכולת השכנה? מה הצורך של הלקוחות שאתם תוכלו לפתור והיא לא (משלוחים? שעות פתיחה שיקלו על הקהל? מוצרים מבוקשים שהמכולת המתחרה לא הכניסה? וכיוצ"ב).

  • מהו המוצר או השירות שאתם מספקים ללקוחות? 

כל בעל עסק חייב להיות ברור בנוגע למוצר או לשיירות שלו. רק א הוא ידע בדיוק מה הוא בא למכור הוא יוכל להעביר את המסר המדויק בשיווק ובמכירות והלקוחות יוכלו להבין אותו ולהראות התעניינות. אם אתם בטוחים במה שאתם מספקים דאגו לבדל את המוצר או השירות ולהעביר מסר ברור ללקוח. 

  • מהו הערך המוסף הבולט שלכם (או בקיצור – למה שיבואו אליכם ולא אל המתחרים שלכם)? 

מתי בפעם האחרונה שמעתם בעל עסק שלא אומר שהוא מקצועי? שלא מציין שהוא אוהב את העבודה שלו ונותן ללקוחות את הכל? שהמוצר שלו הכי איכותי? ובכן, תם עידן הבידול בסגנון זה. כיום יש צורך להיות מתוחכם יותר וברור יותר בנוגע לבידול. כי כשכולם מצהירים שהם איכותיים ו'הכי טובים', מה יעשה הלקוח? 

  • איך תגרמו לקהל שלכם לרכוש את המוצר או השירות? 

אז שוב, התשובה היא כנראה בידול, בידול בידול. והמילה הבומבסטית הזו מתפרקת לעיתים לגורמים קטנים אשר רק אחד מהם יוצר את השוני. זו יכולה להיות שעה נוספת בקבלת הקהל אשר מאפשרת לקהל רב ונוסף להגיע, זה יכול להיות פיצ'ר אחד באפליקציה שעושה את כל ההבדל, וזה יכול להיות אותו בעל 30 שנות ניסיון שפשוט יודע את התשובה לכל דבר. אז מה הבידול שלכם? 

  • כיצד אתם מגיעים ללקוחות חדשים (וכיצד אתם משמרים את הקיימים)?

גם אם קהלי היעד שלכם גדולים וטובים וקונים רק אצלכם, אינכם יכולים לשקוט על השמרים. העסק תמיד צריך להיות צעד אחד קדימה ולזהות את המקומות אליו יוכל לצמוח. יעדי הצמיחה בהכרח יפנו גם לקהלים אחרים אשר גם אליהם יש להיערך. ובמקביל ללקוחות החדשים זכרו את אלו שכבר קיימים בעסק, אותם לקוחות שכבר הוכח שלהם הכי קל למכור ואתם פשוט חייבים לדאוג לכך שימשיכו להישאר מרוצים, ואצלכם.

  • האם העסק שלכם משרת אתכם?

עסק שמשרת את בעליו אינו רק עסק מרוויח אלא גם עסק שכיף לקום אליו בבוקר. קשה למצוא אנשים ששורדים זמן ממושך בעבודתם רק כי היא מניבה רווחים. כאשר לצד הרווח יש חסרונות רבים – ולא אתגרים שמקובל שיהיו – מדובר בעצם בכלוב של זהב. המלצתי – להתחבר לעסק מניב אבל שאתם רואים את עצמכם פותחים כל בוקר גם בעוד חמש או עשר שנים. 

  • מהם ערוצי השיווק והמכירות שלכם?

האם יש לכם חנות אינטרנטית? האם אתם מוכרים פנים אל פנים? האם אתם משווקים באמצעות הפייסבוק והאינסטגרם והאם אתם עושים שימוש ביח"צ? הכירו את הערוצים שלכם, בדקו את ערוצי המתחרים, התנסו והתאימו את הערוץ או הערוצים המדויקים עבורכם ביותר. 

  1. מהי הסביבה התחרותית בה אתם פועלים? 

ההצלחה שלכם בתחום בו אתם עוסקים מושפעת רבות גם מהמתחרים שלכם, ושינויים ותמורות מהצד שלהם יכולים לתגמל ואף לזעזע את העסק שלכם. אז האם אתם יודעים מי המתחרים שלכם? האם זו החברה בבניין ממול או דווקא אחת בלוס אנג'לס? האם זו החנות הצמודה או חנות במרכז אחר בעיר? מיפוי המתחרים, הן בתחילת הדרך והן אחת לתקופה הכרחית להצלחת העסק ופיתוחו לאורך זמן. הן כדי לעמוד בסטנדרטים והן ובמיוחד כדי ליצר בידול. לעיתים – גם על מנת לדעת מתי לסגור. 

כמובן, אלו רק חלק מהשאלות המשמעותיות שעל כל בעל עסק לחקור ולבדוק. 

הכותב הוא מומחה לשילוח בינלאומי, בעלים ומנכ"ל של חברת COB (סי.או.בי) שילוח בינלאומי המספקת פתרונות מקצועיים לענפי היבוא והיצוא תחת קורת גג אחת באוויר , בים וביבשה, בדגש על הפחתת עלויות ללקוח.


 

פוסטים נוספים

קטגוריות

פוסטים נבחרים

כל המאמרים נטענו
לא ניתן לטעון עוד מאמרים

גם אתם
נושמים וחולמים יבוא / יצוא?

הירשמו לעדכונים שלנו והפכו
את היבוא והיצוא שלכם ליעילים ומשתלמים הרבה יותר.

סגירת תפריט
דילוג לתוכן